Kun olin pieni tyttö, minulla oli hirmuinen tarve valmistaa ja myydä. Yrittäjävanhempieni rinnalla eläessä sain kuunnella ruokapöydässä uusien käsityötuotteiden kehitysideointia, jota meillä harrastettiin jatkuvasti. Päätuotteenamme oli puukukka, mutta rinnalle piti kehitellä koko ajan uutta. Luovassa ympäristössä myös omat lapsenideani lähtivät lentoon ja päätyivät tuotteiden valmistukseen ja myymiseen messuilla ja markkinoilla. Halusin jo lapsena lähteä rohkeasti kohti tavoitteitani.
Yksi tuotteistani olivat hiusdonitsit, jotka olivat kovasti suosittuja 90-luvulla. Helppo tuote tehdä, jopa kymmenenvuotiaalle tytölle. En tarvinnut kuin äidin kangastilkkuja, sakset, ompelukoneen ja pitkän pätkän kuminauhaa. Tein donitseja kymmenittäin ja myin niitä tapahtumissa vanhempieni tuotteiden kanssa kilpaa.

Kun ensimmäinen asiakkaani katsoi minua ja kuunteli ujoa ja lyhyttä myyntipuhettani, hän osti hymyillen kolme donitsia. On vaikea kuvailla sitä ilon tunnetta, mitä tunsin onnistuneen kaupan jälkeen. Saatuani rahat käteeni ryntäsin oitis karkkikojulle tuhlaamaan. Rahaa ei jäänyt päivän päätteeksi ollenkaan, mutta suu oli makeana ja mieli hyvä. Se riitti minulle silloin.

Olen pohtinut syytä, miksi ihmiset ostivat donitsejani. Tuote oli käyttökelpoinen, mutta ei varmastikaan kovin laadukkaasti tehty. Sauma ei ollut aina suora eivätkä tuotteet tasalaatuisia. Asiakkaisiin vetosi tunteella esittämäni myyntipuhe. Annoin palan omasta lapsen maailmastani ja sain osakseni empatiaa. Myös lapset ostavat mielellään lapsilta, koska voivat samaistua paremmin.

Etenkin pienyrittäjän pitää myydä tuotettaan myös persoonallaan. Kilpailu on kovaa ja jotenkin tulee erottua. Miksi et siis käyttäisi omaa viehätysvoimaasi ja antaisi asiakkaalle palaa itsestäsi tuotteen lisäksi? Loisit näin asiakaskokemuksen, joka olisi täysin uniikki. Pohdi, mikä ihmisissä kiinnostaa sinua ja ympärillä olevia? Käytä havaintoja hyväksesi rohkeasti.
Yksi edelleen suosittu tapa on aloittaa bloggaaminen. Se on ilmaista, vaikkakin jonkin verran aikaa vievää. Yritysblogi voi olla yhtä hyvin myös päiväkirja omasta elämästäsi. Voit itse rajata, mitä asioita tuot esille ja mitkä haluat pitää omanasi. Me kaikki rakastamme tarinoita. Niiden kautta saamme tuotteellekin enemmän syvyyttä. Esimerkiksi käsityöalan yrittäjillä olisi tässä oiva mahdollisuus markkinoida ilmaiseksi.

Minulla on ystävä, jolta saan joka joulu lahjaksi hänen itse kutomansa valkoiset villasukat. Ne ovat minulle erittäin rakkaita kaikki. Usein laittaessani sukkia jalkaan kuvittelen hänet telkkarin edessä kutomassa. Hän on antanut palan itsestään sukkien mukana, ja näin myös sukilla on enemmän merkitystä minulle.
Tuttuus, persoona, tunne ja laatu. Jos nämä kaikki yhdistyvät tuotteessa, minä olen myyty.

Niina Kandolin
Booster Akatemia, harjoittelija

“Mitähän sitä saa ja ei saa sanoa yrityksen blogissa?” “Onkohan tämä postaus nyt yrityksen linjan mukainen?” Näitä kysymyksiä pohtii usein vastavalittu työntekijälähettiläs. Niin, eihän enää ole B2B:tä eikä B2C:tä, vaan yrityksenkin kaikki viestintä on H2H:ta – human to human. Nyt jokaisen yrityksen etulinjassa olevan työntekijän täytyy luoda oma henkilöbrändi, koska se vaikuttaa mielikuvaan koko organisaatiosta. Huh, niin kovin virallista. Vastuu voi tuntua suurelta: miten tuoda julki oma asiantuntemus ja omat mielipiteet, mutta samalla edustaa organisaatiotaan mallikkaasti ja yritysbrändin mukaisesti?

Monesti liika varovaisuus, kontrolli ja monisivuiset viestintäprotokollat kuihduttavat vaikuttamisen mahdollisuudet jo alkumetreillä. Kun työntekijöihin luotetaan viestijöinä, palautuu se myös yritykselle aitona, omaleimaisena ja kiinnostavana yritysmielikuvana. Viestinnän pitää innostaa mahdollisuutena vaikuttaa. Sitä työntekijälähettilyys on parhaimmillaan. Työntekijöiden jakamat yrityksen arvot, visio ja missio haastavat jo sellaisenaan toimimaan yhteisen edun hyväksi.

Niin, eikös se loppujen lopuksi ole itsestään selvää, että ihmiseltä ihmisellehän tässä viestitään? Vaikka kuinka segmentoidaan ja kohdennetaan, oli sitten kyseessä teollinen tai kuluttajalle tehty tuote tai palvelu, yrityksenkin viestin täytyy kulkea aina ihmiseltä ihmiselle. Tänä päivänä kuluttaja uskoo usein yrityksen työntekijän jakamaan viestiin enemmän kuin itse yrityksen, ja maine hyvänä työnantajana vahvistaa luottamusta myös yrityksen tuotteisiin ja palveluun.

Työntekijälähettiläät on valittu, viestintästrategia laadittu ja somevuorot jaettu. Kaikki hyvin ulkoisesti, mutta siinä sivussa yrityksen sisäinen viestintä saattaa jäädä puolitiehen. Ovatko kaikki yrityksen työntekijät tietoisia työntekijälähettiläistä, vaikutusmahdollisuuksista ja ylipäätään heitä koskettavista yrityksen asioista? Mutkattoman ja avoimen vuorovaikutuksen mahdollistaminen yrityksen sisällä on avain myös koko yritystä palvelevaan ulkoiseen viestintään. Kun ideoita ja ajatuksia jaetaan tasa-arvoisesta lähtökohdasta ja positiiviseen yrityskulttuuriin panostetaan myös tekojen kautta, syntyy viestinnän etujoukoissa oleville jaettavaa sisältöä kuin itsestään. Yrityksen selkeä ja johdonmukainen sisäinen viestintä, kannustava ilmapiiri ja jokaisen työntekijän tunne omasta asiantuntijuudesta heijastuvat usein suoraan asiakastyytyväisyyteen.

Vinkit matalan kynnyksen työntekijälähettilyyteen

Aloita kevyesti, mutta luo vankka pohja:

  1. Kartoita kiinnostus, kohderyhmät ja keskeisimmät viestinnän tavoitteet – miksi viestit ja kenelle?
  2. Rakenna viestinnän tiimit ja sovi vastuualueet – kuka viestii?
  3. Tee sisältösuunnitelma ja valitse kanavat – mitä viestit ja missä?
  4. Hanki tarvittavat työkalut (esim. videoblogeihin kamera, jalusta, mikrofoni ja vaikka pysyvä kuvauspaikka) ja kouluta tiimi – miten viestit?
  5. Tee julkaisukalenteri – milloin viestit?

Alun jälkeen muista seurata tuloksia, vahvistaa sitä mikä toimii ja antaa tiimin kesken palautetta. Muista, että tekemiseen on helpompi sitoutua, kun tietää mitä se merkitsee, miten on onnistunut ja mitä pitää parantaa. Aktiivinen vuoropuhelu motivoi toimimaan yhteisen hyvän eteen.

Keskity sisällön tuotannossa siihen mikä tuntuu omimmalta:

  1. Reagoi aikaan ja ota kantaa – tuo oma näkökulmasi alasi ajankohtaiseen ja kollegoja tai asiakkaita puhuttelevaan asiaan.
  2. Jaa vinkkejä – postaa alaan liittyviä uutisia ja tutkimustietoa ja lisää mukaan oma pohdintasi.
  3. Kerro tarinoita kulissien takaa – kerro minkälaista on työpaikkasi arki tai oma työnkuvasi.
  4. Kysy ja haasta keskusteluun – nosta esille itseäsi kiinnostavia asioita ja aloita vuoropuhelu.
  5. Kuuntele ja opi – muista, että työntekijälähettilyys ja sisäinen viestintä eivät ole vain tiedon välittämistä, vaan myös mahdollisuus kuunnella, oppia ja palvella.

Luottamusta rakentaa avoin, suora ja johdonmukainen viestintä. Syvälliset tarinat tai arjen huumori. Asiantuntijan tieto ja todisteet. Jaa haasteet ja onnistumiset, joihin on helppo samaistua. Varmista, että kaikki nämä kumpuavat siitä yhteisöstä mitä viestijänä edustat. Jokainen yrityksen työntekijä on tärkeä palanen sitä kokonaisuutta mitä edustaa ja siitä pitää olla ylpeä. Yrityksesi sanoma ei olisi sama ilman sinua.

Helsingin Messukeskuksessa syyskuun alussa järjestetty Markkinoinnin viikko on tiivistetty paketti markkinoinnin uusimpia tuulia pääsääntöisesti 20 minuutin esityksinä. Tapahtuma on markkinoinin alan toimijoiden esittelyareena, mutta esityksiin mahtuu paljon hyviä ajatuksia, ideoita ja visioita. Kokosin blogiimme tiivistetyn paketin omista poiminnoistani.

Markkinoinnin tulevaisuuden kuvia

Nopea digitalisoituminen on muuttanut viestinnän tapoja lyhyessä ajassa merkittävästi. Viestiä tuutataan niin paljon, että ihmisten omaksumiskyky ylikuormittuu. Siksi yritysten täytyy löytää uusia tapoja tavoittaa asiakkaansa ja puhutella heitä kiinnostavasti.

Arvioiden mukaan tulevaisuudessa digissä lähes kaikki sisältö tulee olemaan videota. Alma Median digijohtaja Santtu Elsisen mukaan videota katsotaan 90 prosenttisesti mobiililaitteella pystyasennossa, pääsääntöisesti kahdeksan sekuntia ja ilman ääntä. Challenge accepted.

B2B-puoli heräilee hitaasti

Viime vuoden markkinoinnin viikolla vaikutuin valtavasti ABB:lle tuotetusta materiaalista ja kuinka dramatisointi lisää viestin vaikuttavuutta myös yrityksiltä toiselle. Hankinnoista päättävät ovat kuluttajia siinä missä muutkin.

Viime aikoina myös B2B puolen yritysten halu tehdä parempaa sisältöä ja visuaalista materiaalia on lisääntynyt.Niiden valjastaminen tehokkaaseen myyntiin tuottaa mitattavia tuloksia. Markkinoinnin automatisointia varten oli esillä useampi ohjelma. Tällä hetkellä useampi toimija tarjoaa välineitä tehokkaaseen liidien hankintaan ja erityisesti liidien lämmittelyyn. Tässä kulkee käsi kädessä houkutteleva sisällöntuotanto.

Syvyyttä tapahtumilla

Hyvin toteutettujen tapahtumien merkitystä kukaan ei varmasti voi vähätellä. Onnistuneessa tapahtumassa voidaan luoda syvällisempiä asiakassuhteita. Tapahtumissa voidaan aktivoida kaikki aistit ja herättää erilaisia tunteita. Tapahtumia järjestävä Sisters Inc nosti esiin tärkeän pointin: ihmiset vakuuttuvat, kun heidän mielensä yllätetään. Sisters Inc esitteli heidän järjestämänsä tapahtuman Cramon työntekijöille, Great day at Work. Tapahtuma oli konsernin suomalaisille työntekijöille. Cramo ymmärtää työntekijöiden merkityksen yrityksen kaikessa viestinnässä ja kuinka tärkeää on heidän omaksua yrityksen tavoitteet, visio ja erityisesti arvomaailma.

Tapahtumakoostetta katsellessa penkkirivien keskellä istui hyvin vaikuttunut boosterilainen. Tunsin valtavaa lämpöä kansainvälistä konevuokraamoa kohtaan.

Videoilla vaikuttavuutta

Videoita toteuttava Siro Creative esitteli heidän upeita videoitaan ja kertoi niiden yhteyteen rakennettavien kampanjoiden tärkeydestä. Ei riitä, että toteutetaan hieno video ja ladataan se YouTubeen. Tärkeää on myös suunnitella, kuinka se tavoittaa mahdollisimman paljon kohdeyleisöstään.

Toivon heidän tärkeimmän pointtinsa porautuvan mahdollisimman monen mieleen: kohdeyleisö rajataan tarkasti ja video suunnitellaan puhuttelemaan juuri heitä. Jos tehdään liian laveasti vähän kaikille, videoista tulee lämmintä pesuvettä, joka ei puhuttele ketään. Jos kohdeyleisöä on paljon, silloin kannattaa tehdä useampi video. Vaikuttava kampanja, johon investoiminen maksaa itsensä takaisin.

Ajankohtaisuuteen tarttuminen

Media- ja sosiaalisenmedian seurantaa tekevä Meltwater on kehittänyt työkaluja ulkoisen tiedon hyödyntämiseen eli kuinka osataan tarttua menossa oleviin ilmiöihin. He nostivat esiin nerokkaita tarttumisia menossa oleviin keskusteluihin, Norwegian kampanja Brad Pittin ja Angelina Jolien erosta Lidl:n kampanjaan, jossa viitattiin norjalaiseen doping-käryyn.

Ajankohtaisiin keskusteluihin osallistuminen tulee lisääntymään merkittävästi. Yritykset ottavat entistä rohkeammin kantaa, ihmiset osoittavat omia arvojaan kuluttamalla heidän tuotteitaan, kuten Finlaysonin viimeisin tempaus naisen eurosta. Menossa olevaan keskusteluun osallistuminen on yritykseltä aina strateginen päätös, siihen ei hypätä intuitiolla.

Datalla oikeaan osumista

Tänä vuonna oli odotettavasti useita puheenvuoroja datan monipuolisesta hyödyntämisestä. Alma Median digijohtaja Elsisen nopeatahtinen esitys oli tapahtuman parasta antia. Elsinen nosti esiin datan merkityksen kasvun ja viestien kohdentamisen tärkeyden.  Data auttaa ymmärtämään kuluttajaa, ja tuottamaan oikeanlaista sisältöä. Vanhempi väestö kokee datan avulla kohdennetun sisällön vielä vieraana, nuoremman yleisön mielestä on jopa suotavaa, että heille osoitetaan vain sitä mikä kiinnostaa valmiiksi.

Tutkimuksista kerättävällä tiedolla voidaan myös päästä merkityksissä paljon syvemmälle ja luodaan koskettavaa sisältöä. Seuraavalla bloggauskerralla pureudun tähän enemmän, koska tutkimuksista kerättävä syvällinen tieto ja mittauksin kerättävä data tehostavat markkinoinnin toimia huomattavasti. Kuten Granon kaupallinen johtajakin esitteli kuinka formula-autot saadaan aina vain parempiin suorituksiin datan avulla, myös markkinoinnissa oleellista on mitata ja tulkita parempia tuloksia tavoiteltaessa. Tällöin ei sohita satunnaisesti, vaan tavoitetaan juuri oikeat henkilöt juuri oikealla tavalla.

Kaikki, jotka ovat lukeneet markkinoinnin teoriaa esimerkiksi koulun penkillä tai muuten perehtyneet markkinoinnin teoreettisempaan puoleen, ovat varmasti törmänneet kirjainyhdistelmään AIDA. AIDA tulee englanninkielisistä sanoista Attention (tai Awareness), Interest, Desire ja Action. Malliin voidaan liittää loppuun vielä sana Loyalty, jolloin malli muuttuu AIDAL:iksi.

Vapaasti suomennettuna malli muodostuu sanoista tietoisuus, kiinnostus, halu, toiminta sekä uskollisuus. Mallia käytetään kuvaamaan asiakkaan ostopolkua aina siitä hetkestä alkaen, kun hän kuulee tuotteesta, palvelusta tai brändistä siihen hetkeen saakka, kun asiakas on sitoutettu uskolliseksi asiakkaaksi.

Yritysten tulisikin miettiä oman markkinointinsa kohdalla, kuinka he onnistuvat vaikuttamaan ostopolun eri vaiheisiin?

Tässä yksinkertainen esimerkki digitaalisissa kanavissa:

Attention eli tietoisuus

Mallin ensimmäisessä vaiheessa tavoitteena on saada tuote, palvelu tai yritys itsessään potentiaalisen kohderyhmän tietoisuuteen. Ennen kuin markkinointia on lähdetty tekemään, on tietenkin määritetty potentiaalisimmat kohderyhmät yrityksen tarjoomalle.

Pitää muistaa, että tässä vaiheessa potentiaalinen asiakas ei ole vielä halukas ostamaan eikä hän välttämättä edes tiedä tarvitsevansa kyseisen yrityksen palveluita tulevaisuudessa. Tarkoitus on siis ainoastaan jättää jonkinlainen muistijälki.

Digitaalisen markkinoinnin näkökulmasta tähän vaiheeseen pääsee hyvin käsiksi esimerkiksi Googlen Display- tai Facebook-mainonnalla. Googlen Display-mainonnassa pääsemme näyttämään bannereita ympäri Internetiä halutulle kohderyhmälle juuri sellaisessa ympäristössä kuin haluamme. Tavoitteena on jättää potentiaaliselle asiakkaalle muistijälki yrityksestä. Facebookin puolella tähän vaiheeseen sopivat hyvin esimerkiksi videot, jolloin tavoitteena ei olekaan saada potentiaalista henkilöä vielä välttämättä siirtymään sivustolle tutustumaan tarkemmin, vaan ainoastaan viettämään aikaa yrityksen videon parissa.

Interest eli kiinnostus

Seuraava askel on kiinnostus. Välillä kiinnostus jotakin tuotetta tai palvelua kohtaan herää potentiaalisessa asiakkaassa itsestään, välillä sitä pitää taas herätellä. Lisäksi tuotteen tai palvelun ohella tulee itse yrityksen herättää potentiaalisessa asiakkaassa kiinnostusta.

Kiinnostuksen herättämisessä toimivat hyvin erilaiset potentiaaliselle kohderyhmälle hyödylliset sisällöt. Blogit ovat tästä hyvä esimerkki. Yritys voi esimerkiksi kirjoittaa blogia, jonka sisältö on hyödyllistä heidän potentiaalisille asiakkailleen. Blogia mainostetaan esimerkiksi Facebookissa, jolloin se tavoittaa kohderyhmän ja saa kohderyhmästä lukijoita.

Desire eli halu

 Jotta potentiaalinen asiakas oikeasti ostaisi jotain, pelkkä kiinnostus tuotetta tai palvelua kohtaan ei riitä. Potentiaalisen asiakkaan tulee oikeasti haluta tuotetta/palvelua, ennen kuin hän siirtyy seuraavaan vaiheeseen eli toimintaan (ostamiseen).

Kuinka tämä halu sitten herätetään? Tässä vaiheessa erilaiset referenssivideot ovat yksi vaihtoehdoista. Videoilla potentiaalinen kohderyhmä vakuutetaan tuotteen tai palvelun hyödyistä. Idea on näyttää potentiaaliselle asiakkaalle se, mistä hän jää paitsi, jos hän ei nyt osta tuotetta tai palvelua.

Näitä videoita voidaan jakaa ja mainostaa esimerkiksi Facebookissa ja YouTubessa.

Action eli toiminta

Mallin toiseksi viimeinen kohta on tärkein. Tässä vaiheessa asiakas on jo päättänyt ostaa tuotteen tai palvelun, mutta ei ole vielä aivan varma, mistä hän sen hankkii. Potentiaalinen asiakas lähtee vertailemaan eri tarjoajia. Useimmiten tämä vertailu tapahtuu Googlen kautta. Yrityksen on tärkeä olla Googlessa näkyvissä silloin, kun potentiaalinen asiakas etsii tarjoajia yrityksen toimialalta. Mikäli yrityksesi ei löydy Googlen ensimmäiseltä hakutulossivulta ja mieluiten sen yläosasta, yritystäsi ei monille ole olemassa.

Tässä vaiheessa voidaan myös hyödyntää esimerkiksi Facebookia. Mikäli aikaisemmat vaiheet on markkinoinnin osalta hoidettu hyvin, voidaan olettaa, että yrityksen sivuilla on jo vieraillut paljon potentiaalisia asiakkaita. Lisäksi he ovat sitoutuneet yrityksen sisältöihin, joten he ovat lähes valmiita ostamaan. Tehdään yhteyden ottaminen heille helpoksi ja tuodaan yhteydenoton mahdollisuus Facebookiin. Facebook tarjoaa mainosmuotona niin sanottua liidi-lomaketta, johon kiinnostunut asiakas voi syöttää yhteystietonsa ja Facebook välittää yhteystiedot yritykselle. Liidi-lomake -mainos kannattaa kohdentaa esimerkiksi vain niille, jotka ovat yrityksen verkkosivuilla jo käyneet. Näin voidaan olla varmoja, että mainos osuu varmasti kohderyhmään.

Loyalty eli uskollisuus

 Mitä tapahtuu ensimmäisen oston jälkeen? Asiakas pitäisi sitouttaa yritykseen entistä vahvemmin. Tätä sitouttamista voi tehdä esimerkiksi somessa hyödyllisillä sisällöillä. Myös nykyisille asiakkaille uutiskirjeet toimivat hyvin sitouttamisen muotona.

Jo ostaneita asiakkaita voi sitouttaa myös erilaisilla alennuksilla. Verkkokauppojen kohdalla tämä käy näppärästi Googlen tai Facebookin uudelleenmarkkinoinnilla. Valitaan kohderyhmäksi jo verkkokaupasta ostaneet ja näytetään heille mainosta Googlessa tai Facebookissa, jossa tarjotaan alennusta. Mainosta klikatessa asiakas päätyy takaisin verkkokauppaan esimerkiksi sivulle, jossa hänelle annetaan alennuskoodi.

Niin kuin yllä on esimerkin kerrottu, niin perinteiset markkinoinnin mallit kääntyvät näppärästi myös digiaikaan. Vaikka keinot ja kanavat muuttuvat, niin kaikkea ei tarvitse keksiä uudelleen.

Ota yhteyttä

info@bstr.fi

Tero Luoma

0400 918 288
tero.luoma@bstr.fi

Anniina Walsh

040 529 5846
anniina.walsh@bstr.fi

Mari Dawe

050 441 3209
mari.dawe@bstr.fi

Teemu Lampinen

046 922 2849
teemu.lampinen@bstr.fi

Inspiroidu ja tilaa markkinointivinkit.

Syötä kelvollinen sähköpostiosoite.
Jokin meni vikaan. Tarkista antamasi tiedot ja yritä uudelleen.