Matti_bstr
  • Matti Koski-Sipilä

    2017-09-01

Perinteisesti, mutta digitaalisesti

Kaikki, jotka ovat lukeneet markkinoinnin teoriaa esimerkiksi koulun penkillä tai muuten perehtyneet markkinoinnin teoreettisempaan puoleen, ovat varmasti törmänneet kirjainyhdistelmään AIDA. AIDA tulee englanninkielisistä sanoista Attention (tai Awareness), Interest, Desire ja Action. Malliin voidaan liittää loppuun vielä sana Loyalty, jolloin malli muuttuu AIDAL:iksi.

Vapaasti suomennettuna malli muodostuu sanoista tietoisuus, kiinnostus, halu, toiminta sekä uskollisuus. Mallia käytetään kuvaamaan asiakkaan ostopolkua aina siitä hetkestä alkaen, kun hän kuulee tuotteesta, palvelusta tai brändistä siihen hetkeen saakka, kun asiakas on sitoutettu uskolliseksi asiakkaaksi.

Yritysten tulisikin miettiä oman markkinointinsa kohdalla, kuinka he onnistuvat vaikuttamaan ostopolun eri vaiheisiin?

Tässä yksinkertainen esimerkki digitaalisissa kanavissa:

Attention eli tietoisuus

Mallin ensimmäisessä vaiheessa tavoitteena on saada tuote, palvelu tai yritys itsessään potentiaalisen kohderyhmän tietoisuuteen. Ennen kuin markkinointia on lähdetty tekemään, on tietenkin määritetty potentiaalisimmat kohderyhmät yrityksen tarjoomalle.

Pitää muistaa, että tässä vaiheessa potentiaalinen asiakas ei ole vielä halukas ostamaan eikä hän välttämättä edes tiedä tarvitsevansa kyseisen yrityksen palveluita tulevaisuudessa. Tarkoitus on siis ainoastaan jättää jonkinlainen muistijälki.

Digitaalisen markkinoinnin näkökulmasta tähän vaiheeseen pääsee hyvin käsiksi esimerkiksi Googlen Display- tai Facebook-mainonnalla. Googlen Display-mainonnassa pääsemme näyttämään bannereita ympäri Internetiä halutulle kohderyhmälle juuri sellaisessa ympäristössä kuin haluamme. Tavoitteena on jättää potentiaaliselle asiakkaalle muistijälki yrityksestä. Facebookin puolella tähän vaiheeseen sopivat hyvin esimerkiksi videot, jolloin tavoitteena ei olekaan saada potentiaalista henkilöä vielä välttämättä siirtymään sivustolle tutustumaan tarkemmin, vaan ainoastaan viettämään aikaa yrityksen videon parissa.

Interest eli kiinnostus

Seuraava askel on kiinnostus. Välillä kiinnostus jotakin tuotetta tai palvelua kohtaan herää potentiaalisessa asiakkaassa itsestään, välillä sitä pitää taas herätellä. Lisäksi tuotteen tai palvelun ohella tulee itse yrityksen herättää potentiaalisessa asiakkaassa kiinnostusta.

Kiinnostuksen herättämisessä toimivat hyvin erilaiset potentiaaliselle kohderyhmälle hyödylliset sisällöt. Blogit ovat tästä hyvä esimerkki. Yritys voi esimerkiksi kirjoittaa blogia, jonka sisältö on hyödyllistä heidän potentiaalisille asiakkailleen. Blogia mainostetaan esimerkiksi Facebookissa, jolloin se tavoittaa kohderyhmän ja saa kohderyhmästä lukijoita.

Desire eli halu

 Jotta potentiaalinen asiakas oikeasti ostaisi jotain, pelkkä kiinnostus tuotetta tai palvelua kohtaan ei riitä. Potentiaalisen asiakkaan tulee oikeasti haluta tuotetta/palvelua, ennen kuin hän siirtyy seuraavaan vaiheeseen eli toimintaan (ostamiseen).

Kuinka tämä halu sitten herätetään? Tässä vaiheessa erilaiset referenssivideot ovat yksi vaihtoehdoista. Videoilla potentiaalinen kohderyhmä vakuutetaan tuotteen tai palvelun hyödyistä. Idea on näyttää potentiaaliselle asiakkaalle se, mistä hän jää paitsi, jos hän ei nyt osta tuotetta tai palvelua.

Näitä videoita voidaan jakaa ja mainostaa esimerkiksi Facebookissa ja YouTubessa.

Action eli toiminta

Mallin toiseksi viimeinen kohta on tärkein. Tässä vaiheessa asiakas on jo päättänyt ostaa tuotteen tai palvelun, mutta ei ole vielä aivan varma, mistä hän sen hankkii. Potentiaalinen asiakas lähtee vertailemaan eri tarjoajia. Useimmiten tämä vertailu tapahtuu Googlen kautta. Yrityksen on tärkeä olla Googlessa näkyvissä silloin, kun potentiaalinen asiakas etsii tarjoajia yrityksen toimialalta. Mikäli yrityksesi ei löydy Googlen ensimmäiseltä hakutulossivulta ja mieluiten sen yläosasta, yritystäsi ei monille ole olemassa.

Tässä vaiheessa voidaan myös hyödyntää esimerkiksi Facebookia. Mikäli aikaisemmat vaiheet on markkinoinnin osalta hoidettu hyvin, voidaan olettaa, että yrityksen sivuilla on jo vieraillut paljon potentiaalisia asiakkaita. Lisäksi he ovat sitoutuneet yrityksen sisältöihin, joten he ovat lähes valmiita ostamaan. Tehdään yhteyden ottaminen heille helpoksi ja tuodaan yhteydenoton mahdollisuus Facebookiin. Facebook tarjoaa mainosmuotona niin sanottua liidi-lomaketta, johon kiinnostunut asiakas voi syöttää yhteystietonsa ja Facebook välittää yhteystiedot yritykselle. Liidi-lomake -mainos kannattaa kohdentaa esimerkiksi vain niille, jotka ovat yrityksen verkkosivuilla jo käyneet. Näin voidaan olla varmoja, että mainos osuu varmasti kohderyhmään.

Loyalty eli uskollisuus

 Mitä tapahtuu ensimmäisen oston jälkeen? Asiakas pitäisi sitouttaa yritykseen entistä vahvemmin. Tätä sitouttamista voi tehdä esimerkiksi somessa hyödyllisillä sisällöillä. Myös nykyisille asiakkaille uutiskirjeet toimivat hyvin sitouttamisen muotona.

Jo ostaneita asiakkaita voi sitouttaa myös erilaisilla alennuksilla. Verkkokauppojen kohdalla tämä käy näppärästi Googlen tai Facebookin uudelleenmarkkinoinnilla. Valitaan kohderyhmäksi jo verkkokaupasta ostaneet ja näytetään heille mainosta Googlessa tai Facebookissa, jossa tarjotaan alennusta. Mainosta klikatessa asiakas päätyy takaisin verkkokauppaan esimerkiksi sivulle, jossa hänelle annetaan alennuskoodi.

Niin kuin yllä on esimerkin kerrottu, niin perinteiset markkinoinnin mallit kääntyvät näppärästi myös digiaikaan. Vaikka keinot ja kanavat muuttuvat, niin kaikkea ei tarvitse keksiä uudelleen.

Ota yhteyttä

info@bstr.fi

tero-luoma-bstr

Tero Luoma

0400 918 288
tero.luoma@bstr.fi

Anniina-walsh-bstr

Anniina Walsh

040 529 5846
anniina.walsh@bstr.fi

mari-dawe-bstr

Mari Dawe

050 441 3209
mari.dawe@bstr.fi

teemu-lampinen-bstr

Teemu Lampinen

046 922 2849
teemu.lampinen@bstr.fi

Inspiroidu ja tilaa markkinointivinkit.

Syötä kelvollinen sähköpostiosoite.
Jokin meni vikaan. Tarkista antamasi tiedot ja yritä uudelleen.