rami-renko-blogi
  • Rami Renko

    2020-04-14

Konepajalle kauppaa digimarkkinoinnilla

Markkinoinnin kohde ja tavoite

Seinäjokelainen konepaja Semko Oy teki ison laiteinvestoinnin vuonna 2018 hankkimalla tehokkaan harjateräksen taivutus- ja katkaisukoneen. Laitteella voi valmistaa minuutissa suuria määriä tietynmuotoisia ja kokoisia harjateräskappaleita tarkalla 3D-muotoilulla. Vastaavia laitteita on Suomessa vain muutama kappale. Tuotteen pääkohderyhmä on isot rakennusliikkeet, jotka tarvitsevat suuria määriä rakennustarvikkeita julkisrakennusten, kerrostalojen ja teollisuusrakennusten toteutukseen. Uutta, Suomessa melko uniikkia palvelua haluttiin markkinoida eteläiseen Suomeen isojen rakennusliikkeiden tarvikehankinnoista päättäville henkilöille ja heidän lähityöpiirilleen. Mielenkiintoista markkinointisuunnittelusta teki se, että palvelulla ei juuri ole Suomessa markkinaa. Palvelulle on siis tarvetta, mutta ei juurikaan kysyntää. Semko kääntyi puoleemme, pidimme asiasta palaverin ja sovimme kolmen kuukauden markkinointikampanjan toteuttamisesta kevät-kesän aikana. Markkinoinnin tehtävä oli tavoittaa palvelulle tunnettuus ja sitä kautta herättää kysyntä. Koska Semkon tuote ja palvelu ovat vahvalla tasolla ja toimitusnopeus, -varmuus ja logistiikka vertaansa vailla, markkinointia oli mukava lähteä toteuttamaan hyvässä yhteistyöhengessä.

Markkinoinnin tavoitteen asettaminen ja kanavavalinta

Ensimmäiseksi oli mietittävä tavoitteet ja tehokkaat keinot harjateräksen taivutuspalvelun markkinoimiseen. Päädyimme puhtaasti digitaalisiin markkinointiratkaisuihin kustannustehokkuuden, hyvien kohdennusmahdollisuuksien ja mitattavuuden vuoksi. Vaikka somemarkkinointi tehokasta onkin, se pudotettiin vaihtoehdoista pois, koska asiakkaalla ei ollut somessa yritystilejä eikä resursseja sisällön tuottamiseen. Päätimme toteuttaa laadukkaan mainosvideon, mainoskuvat ja palvelun oman verkkosivun, joka myös hakukoneoptimoitiin huolellisesti. YouTubeen ladatut mainosvideot YouTube-optimoitiin mahdollisimman hyvän tavoitettavuuden vuoksi. Mainonnan työkaluiksi valikoituivat Googlen mainostusvälineet, joista päädyimme käyttämään Ads-hakusanamainontaa, Display-bannerimainontaa, Display- ja YouTube-uudelleenmarkkinointia sekä YouTube-mainontaa. Markkinoinnin maali oli selkeä. Mahdollisimman paljon yhteydenottoja verkkosivun yhteydenottolomakkeen kautta, sähköposteilla ja soittamalla.

Mainonnan kohdentaminen

Pääkohderyhmän tavoittaminen oli mielenkiintoista, koska Google ei tarjoa kohdennusvaihtoehtoja juuri tämän kohderyhmän markkinointia varten. Rajallisen budjetin vuoksi riskit olivat merkittävät ja huteihin helpot mahdollisuudet. Pahimmassa tapauksessa mainonnan budjetista olisi saattanut päätyä helposti yli puolet pienien rakennusliikkeiden päättäjien ja rakennusmiesten puhelimien ja tietokoneiden ruutuihin, mikä olisi tehnyt markkinoinnista erittäin kustannustehotonta. Ja kyllä, somessa tämän kohderyhmän tavoittaminen olisi ollut helppoa, mutta se ei ollut vaihtoehto. Isojen rakennusliikkeiden liiketoiminnasta oli saatava mahdollisimman tarkka kuva Semkon henkilökuntaa haastattelemalla ja asiasta lukemalla. Täytyi saada selville erottuvuustekijät – miten isojen rakennusliikkeiden päättäjien tarvikehankinta eroaa lähinnä tuotteiden osalta pienempien rakennusliikkeiden hankinnoista. Selkeitä erottuvuustekijöitä haettiin päättäjien suorittamista tuotehankinnoista, vierailemista verkkosivustoista ja sijainneista, joissa he toimivat. Mainonta kohdennettiin juuri näiden tekijöiden perusteella.

Ennen mainonnan aloittamista toteutettiin kevyt avainsanatutkimus, josta saatiin tärkeää tietoa ja oikeat termit verkkosivun hakukoneoptimointiin, Google Ads-mainontaan, YouTube-optimointiin, mutta myös Display- ja YouTube-mainontaan, missä avainsanakohdennus oli yhtenä osiona. Display- ja YouTube-mainontaa kohdennettiin isojen rakennusliikkeiden päättäjille heidän Google- ja YouTube-hakukäyttäytymisensä sekä verkkosivustovierailujensa perusteella avainsanakohdennuksella, sivustovierailukohdennuksella sekä erilaisilla kombinaatioilla Googlen tarjoamista kohdennusvaihtoehdoista.

Mainonnan seuranta

Kun mainonnan materiaalit ja kohdennukset oli määritelty, markkinointi polkaistiin käyntiin kaikilta osin. Siihen kuului kohderyhmän ruuduille puskeva mainonta sekä hakumainonta. Verkkosivun analytiikka oli Googlen mainostenhallinnan lisäksi tarkassa syynissä alusta lähtien. Kun Display-bannerimainonta ja YouTube-mainonta alkoi pyörimään täydellä teholla valitulle kohderyhmälle, verkkosivulle alkoi virrata palvelusta kiinnostuneita tasaiseen tahtiin. Muutaman viikon jälkeen sivustolla olikin jo sen verran vierailijoita, että myös uudelleenmarkkinointi käynnistyi. Verkkosivustoanalytiikan perusteella kohdennus oli toimiva, koska henkilöprofiili täsmäsi hyvin oletettavan vierailijan iän ja sukupuolen perusteella. Lisäksi myös organisaatiot, joilta vierailuja saavutettiin, olivat isojen rakennusliikkeiden internet-verkkoja. Mainostamamme palvelu ei kuitenkaan tavoittanut mainonnan alkutaipaleella vielä niin vahvaa asemaa, että uuden, Suomessa hyvin harvinaisen palvelun tunnettuus olisi näkynyt hakukonekäyttäytymisessä ja sitä kautta hakukonemarkkinoinnissa. Mainonnan toteutuksessa pitäydyttiin alkuperäisessä mainonnan suunnitelmassa, mutta pientä hienosäätöä tehtiin kohdentamiseen viikoittain, mikä vahvisti kohdennuksen relevanttiutta entisestään.

Lopussa kiitos seisoo

Kampanjan yksi keskeinen tavoite oli liidien kerääminen, eli verkkosivuston yhteydenottokonversiot. Vaikka oikeanlaista liikennettä sivustolle saatiinkin, niin digitaalisesti mitattavien yhteydenottojen vähäinen määrä aiheutti jonkun verran hikeä. Asiakkaillemme aina toimitettavaan väli- ja loppuraporttiin ei saatu raportoitua niin paljoa digitaalisesti mitattavia yhteydenottoja kuin olimme mainonnan käynnistysvaiheessa suunnitelleet. Mainontaa toteutettaessa oli kuitenkin vahva luottamus siihen, että palvelu on niin kiinnostava, että mainonta tulee saavuttamaan nopeita yhteydenottoja, eli puhelinsoittoja. Kolmen kuukauden kampanjan päätyttyä kutsuimme asiakkaan vierailulle. Leveä hymy näkyi jo kaukaa, mikä täydensi mainiosti konttorimme jo muutenkin positiivista ilmapiiriä. Asiakkaan mukaan harjateräksen taivutuskone on toiminut täydellä teholla jo jonkin aikaa, koska puhelin oli soinut kiitettävään tahtiin. Koneen tuottamat täydelliset harjateräskappaleet ja toimitustehokkuus ovat helpottaneet kaupoista sopimista. Kampanjan tärkein tavoite, eli tunnettuuden ja kysynnän saavuttaminen ja sitä kautta asiakkaan myynnin kasvattaminen oli toteutunut.

Mikäli case kiinnostaa, niin tutustu mainosvideoon ja mainoskampanjan referenssisivuun. Jos olet rakennusliikkeen edustaja, niin tutustu Semkon harjateräksen taivutuspalveluun. Tarvitsetko sinä tuotteellesi tai palvelullesi lisää tunnettuutta, kysyntää ja myyntiä? Ole meihin yhteydessä, me osaamme auttaa sinua.

-Rami

Haluatko blogistamme muistutuksen?

Lähetämme pari kertaa kuukaudessa blogilinkit suoraan sähköpostiisi ja pysyt perillä markkinoinnin uusista tuulista.

Ota yhteyttä

info@bstr.fi

tero-luoma-bstr

Tero Luoma

0400 918 288
tero.luoma@bstr.fi

Anniina-walsh-bstr

Anniina Walsh

040 529 5846
anniina.walsh@bstr.fi

Mari Dawe

050 441 3209
mari.dawe@bstr.fi

bstr-pauliina

Pauliina Hautamäki

040 075 4878
pauliina.hautamaki@bstr.fi

Inspiroidu ja tilaa markkinointivinkit.

Syötä kelvollinen sähköpostiosoite.
Jokin meni vikaan. Tarkista antamasi tiedot ja yritä uudelleen.