Näin saat elintarvikkeen kauppaan

Tämä on tosiasia: uudet elintarviketuotteet kiinnostavat ruokakauppoja. Inspiroiva ja kuluttajien tarpeita palveleva valikoima on kaupalle elinehto, koska se saa asiakkaat ostoksille. Tarjoa siis rohkeasti! Tarjoatpa tuotteitasi keskusliikkeelle tai yksittäiselle kauppiaalle, tietyt asiat pätevät kaikkiin tilanteisiin. Tärkeintä on valmistautua hyvin.

 

Aivan aluksi selvitä kolme keskeistä asiaa:

1. Mieti minne tuote sopii myyntiin. Tavoiteltu myyntikanava voi olla esimerkiksi päivittäistavarakauppa, erikoisliike tai verkkokauppa. Mieti myös maantieteellinen myyntialue.

2. Selvitä myyntikanavan ostoikkuna ja valikoimajakso. Ostoikkuna määrittää kalenterijakson milloin ostopäätökset seuraavalle valikoimajaksolle tehdään. Valikoimajakso tarkoittaa aikaa, jonka ostaja sitoutuu pitämään tuotteen myynnissä. Ostoikkuna ja valikoimajakso vaihtelevat tuotetyypeittäin, joten selvitä tarkat päivämäärät.

3. Selvitä yhteyshenkilö, joka vastaa tuotteiden ostamisesta. Jos haluat myydä paikallisesti, ota yhteyttä kauppiaaseen tai alueen osuuskaupan ostajaan. Jos haluat valtakunnalliseen jakeluun, oikea henkilö on keskusliikkeen kategoriaostaja. Yhteystiedot löytyvät hyvin verkkosivustoilta, ja viimeistään vaihde osaa ohjata oikealle henkilölle.

Näin vakuutat ostajan

Keskusliike tai kauppias harkitsee tuotteesi sopivuutta valikoimaan tietyin kriteerein, jotka kannattaa miettiä oman tuotteen kannalta huolellisesti. Koosta keskeisistä asioista selkeä esitys, jolloin ostajan on helpompi hahmottaa itse tuote sekä sen sopivuus valikoimaan. Powerpoint toimii muotona oikein hyvin. Esityksen ei tarvitse olla täydellinen, mutta valmistautumalla viestit, että olet tosissasi ja mietit miten tuote esitellään ja kuinka se saadaan kaupasta liikkeelle kuluttajan ostoskoriin.

 

Esitykseen kannattaa huomioida seuraavat asiat:

Esittele lyhyesti itsesi, yrityksesi ja toimintasi

Aloita esittelemällä itsesi napakasti: kerro kuka olet, mikä yrityksesi on ja millaista toimintaa harjoitat. Nosta esiin muutama ydinasia, joka tekee yrityksestäsi tai taustastasi relevantin juuri tälle ostajalle.

Esittele tuote

Kerro mikä tuote on ja miksi tarjoat sitä myyntiin juuri tälle ostajalle. Mikä tuotteessa on erityistä?

Ostajat edellyttävät selkeitä tuotetietoja, joten varaa ainakin seuraavat tiedot valmiiksi:

1. Ainesosaluettelo ja ravintoarvot (pakolliset merkinnät EU/ Suomi -lainsäädännön mukaan)
2. Allergeenit ja mahdolliset erityismerkinnät (gluteeniton, laktoositon jne)
3. Alkuperämaa ja valmistaja
4. EAN-tuotekoodi
5. Tuoteturvallisuustiedot ja sertifikaatit (esim. Ruokavirasto-hyväksyntä, luomu-, vastuullisuus- tai hygienia-sertifikaatit)
6. Pakkauksen koko ja mitat, lavatiedot
7. Parasta ennen tai viimeinen käyttöpäivä -päiväys
8. Käyttöohjeet
9. Säilytysohjeet
10. Tuotantokapasiteetti: paljonko pystyt toimittamaan maksimissaan, jos tuote lähtee hyvin liikkeelle

Kuka tuotteen ostaa?

Maalaa käyttötilanne ostajan verkkokalvolle. Mikä on tuotteen kohderyhmä? Minkä ongelman se ratkaisee tai minkä tarpeen tyydyttää? Vastaako se kuluttajatrendiin? Millaisissa tilanteissa ja miten tuotetta käytetään? Mikä tekee tuotteesta asiakkaalle kilpailijan tuotetta kiinnostavamman? Onko tuote ollut jo aikaisemmin myynnissä jossain ja jos kyllä, miten se on menestynyt?

Oletko luonut tuotteelle tai tuotemerkille brändin?

Jos kyllä, esittele brändin keskeiset asiat ja lupaukset. Brändiin kannattaa panostaa: eivät Fazer tai Valiokaan pelkällä tuotemarkkinoinnilla ole menestystään rakentaneet. Vahva tunteita herättävä brändi rakentaa pitkäaikaista uskollisuutta.

Miten tuote pakataan kuluttajalle?

Esittele pakkausratkaisu: mitä materiaalia ja minkä muotoinen pakkaus on? Miltä se näyttää? Ole sisältöjen kanssa huolellinen ja huomioi lakisääteiset tiedot, käyttöohjeet ja markkinointiviestit.

Pakkauksen ulkoasuun kannattaa todella panostaa, jotta pakkaus erottuu kauppaympäristössä edukseen. Pakkaus on tuotteesi tärkein markkinointikanava, joka ratkaisee millaisen huomioarvon tuote kaupassa saa. Tee testi: vie tuote kauppaan ja laita se hyllyyn kilpailevien tuotteiden kanssa. Näkyykö hyllytetystä pakkauksesta juuri se mitä pitääkin? Näkyykö pakkaus ylipäätään?

Selvitä myös tarvitaanko myyntieräpakkaus, joka sisältää tietyn määrän kuluttajapakkauksia. Tätä määrittää se, miten tuote laitetaan kaupassa hyllyyn. Varsinkin pienikokoisille tuotepakkauksille myyntieräpakkaus voi olla hyvinkin tärkeä kaupan arjen helpottaja ja tuotteen siististi omalla paikallaan pitäjä.

Paljonko tuote maksaa?

Ostajat odottavat selkeitä ja kilpailukykyisiä hintoja. Mieti etukäteen netto- ja bruttohinta, eli mikä on sisäänostohinta ja mikä suositeltu kuluttajahinta.

Miten tuote jaellaan ja millaisissa erissä?

Ostajaa kiinnostaa logistiikan järjestäminen eli milloin, kuinka usein, kenen toimesta, mitä reittejä ja minne erät jaellaan sekä onko sinulla valmius toimittaa keskusvarastolle tai suoraan myymälöihin. On myös tärkeää määrittää millaisissa erissä toimitukset tapahtuvat. Voiko kauppa tilata kolme kappaletta vai onko vähimmäismäärä esimerkiksi kuusi tai kaksitoista? Määritä minimitilausmäärä ja toimituseräkoko.

Ota tuotekuvat Synkkaan ja omaan markkinointiin

Elintarviketuote tarvitsee aina vähintään tuotetietopalvelu Synkkaan tulevat tuotekuvat. Tuotekuvia tarvitaan myös verkkokauppoihin ja tuotteen markkinointiin esimerkiksi sivustolle ja somekanaviin. Tuotekuvien lisäksi kannattaa harkita brändikuvien ottamista, jolloin markkinointimahdollisuudet laajenevat.

Millaista markkinointia teet tuotteelle?

Ostajaa kiinnostaa miten autat myyntikanavia menekin kehittymisen kanssa. Mieti myyntiargumentit ostajan näkökulmasta: mitä lisäarvoa tuote tuo ketjulle tai sen asiakkaille. Jos sinulla on markkinointisuunnitelma, tee siitä nostoja. Tärkeä tieto myyjälle on oletko valmis tukemaan tuotteen menekkiä esimerkiksi kampanjoilla, maistatuksilla tai digimarkkinoinnilla.

 

Kun yllä olevat tiedot ovat kasassa, ota ostajaan rohkeasti yhteyttä! Kun pääset ostajan juttusille, ota mukaan maistiaisia – ne lopullisesti havainnollistavat ostajalle millaisen menestysreseptin kanssa hän tällä kertaa on tekemisissä.

Seuraavaksi kannattaa varmistaa, että tuotteesi myös näyttää houkuttelevalta hyllyssä. Tutustu myös: 5 vinkkiä pakkausilmeen visuaaliseen suunnitteluun.

Jos kaipaat sparrausta myyntimateriaalien ja elintarviketuotteesi kaupallistamisen kanssa, autan mielelläni! Tutustu miten voimme auttaa sinua elintarvikkeiden markkinoinnissa.

 

Mari Dawe

Kirjoittaja on auttanut useita asiakkaita kaupallistamaan elintarviketuotteensa, saamaan tuotteen kaupan hyllyyn ja markkinoimaan niitä tehokkaasti.